Nie tylko pewność siebie – jakie cechy naprawdę liczą się w negocjacjach

Skuteczny negocjator jest pewny siebie, elastyczny i kreatywny. Ma też wysoką inteligencję emocjonalną i potrafi budować relacje. To dużo? Dobra wiadomość jest taka, że nie trzeba umieć wszystkiego, by skutecznie negocjować. O tym jakie kompetencje są kluczowe w rozmowach biznesowych i dlaczego przy skomplikowanych negocjacjach warto postawić na grę zespołową, opowiadają Jacek Słoma i Waldemar Nogaś, eksperci związani z firmą Scotwork, która wspiera menedżerów i organizacje na całym świecie w rozwijaniu umiejętności negocjacyjnych

– Dobry negocjator jest przede wszystkim nastawiony na kooperację, a nie na to, by postawić na swoim. To bardzo ważne, ponieważ rozmowy biznesowe to nie tylko wymiana argumentów, lecz także budowanie relacji i zaufania. To one stanowią podstawę każdej udanej współpracy. Negocjator, który potrafi stworzyć autentyczną relację z osobą siedzącą naprzeciwko, znacznie zwiększa swoje szanse na osiągnięcie korzystnego rozwiązania – mówi Jacek Słoma, ekspert do spraw negocjacji i trener Scotwork.

Z czym usiąść do stołu?

Jedną z kluczowych umiejętności w negocjacjach jest rozumienie i kontrola własnych uczuć, a także zdolność do odczytywania niewerbalnych sygnałów wysyłanych przez drugą stronę. Te umiejętności pozwalają zbudować pozytywny klimat negocjacyjny i uniknąć eskalacji konfliktów. 

Badania profesorów z USA i Korei Południowej opublikowane w Negotiation Journal wykazało, że wyższy poziom inteligencji emocjonalnej u negocjatorów koreluje z większym zaufaniem ze strony partnerów negocjacyjnych oraz większą chęcią do ponownej współpracy.

Elastyczność i kreatywność to kolejne cechy skutecznego negocjatora. Nieszablonowe myślenie  pozwala znajdować nieoczywiste rozwiązania i ułatwia osiągnięcie porozumienia, które nie tylko zaspokaja interesy obu stron, ale również buduje fundament pod długofalową współpracę. Wiele opracowań naukowych potwierdza, że osoby wykazujące się wysoką elastycznością poznawczą lepiej radzą sobie z rozwiązywaniem problemów i adaptacją do zmieniających się warunków, co może wpływać na skuteczność negocjacji.

Nie mniej ważna niż przytoczone powyżej kompetencje jest pewność siebie. Chodzi tu nie tylko o wiarę w swoje umiejętności, lecz także o jasne, przekonujące przedstawianie swojego stanowiska. Jeśli sami nie wierzymy w to, co proponujemy, trudno oczekiwać, że uwierzy w to druga strona. Wyniki badań przeprowadzonych przez Huthwaite International wskazują, że osoby o niskiej pewności siebie osiągają sukces w negocjacjach tylko w 20 proc. przypadków.

Trio zamiast solisty

– W centrum skutecznych negocjacji leżą konkretne umiejętności, które determinują przebieg rozmów i wpływają na ich końcowy rezultat. Z prostymi rozmowami biznesowymi poradzi sobie zwykle jedna – odpowiednio przygotowana – osoba, natomiast bardziej skomplikowane negocjacje warto prowadzić zespołowo. W takiej drużynie każda siada do stołu w jasno określonym celu i każda ma swój udział w wypracowywaniu porozumienia między stronami – podkreśla Waldemar Nogaś, który od ponad 5 lat prowadzi warsztaty podnoszące umiejętności negocjacyjne zgodnie z metodologią Scotwork.

Idealny zespół negocjacyjny tworzą lider, prawa ręka oraz obserwator. Pierwszy z nich to główny negocjator. To on odpowiada za kontakt z drugą stroną – prezentuje przygotowaną przez cały zespół propozycję, argumentuje stanowisko i podejmuje kluczowe decyzje.  Drugi, to swoisty skrzydłowy, którego rolą jest nadzór nad przygotowaniem i rozwijanie argumentacji podczas rozmów. Taka osoba często również pełni funkcję nawigatora – przypomina o wcześniejszych ustaleniach i pilnuje realizacji strategii. Zadaniem trzeciego członka zespołu negocjacyjnego nie jest bezpośrednie uczestnictwo w rozmowie, lecz uważna obserwacja i analiza sygnałów wysyłanych przez drugą stronę – mowy ciała, tonu głosu, mimiki. Z takich niewerbalnych wskazówek potrafi on wyczytać prawdziwe intencje drugiej strony, co pozwala odpowiednio dostosować sposób prowadzonych negocjacji.

– Dobry negocjator potrafi trafnie ocenić, kiedy może działać samodzielnie, a kiedy warto zaangażować innych. To nie kwestia słabości, ale dojrzałości i świadomości, że niektóre rozmowy warto prowadzić w pojedynkę, a inne nie. Umiejętność proszenia o wsparcie to bardzo ważna kompetencja – mówi Jacek Słoma.